สศอ. แนะ 4 กลยุทธ์ ควบคุมต้นทุน พัฒนาคุณภาพสินค้ามีความแตกต่าง จับมือพันธมิตรท้องถิ่นศึกษาพฤติกรรมผู้บริโภค ตัวช่วยขยายธุรกิจส่งออกอาหารและเครื่องดื่มในเวียดนามอย่างยั่งยืน

นายศิริรุจ จุลกะรัตน์ ผู้อำนวยการสำนักงานเศรษฐกิจอุตสาหกรรม (สศอ.) เปิดเผยว่าจากการศึกษาสภาพแวดล้อมทางธุรกิจอาหารและเครื่องดื่มในประเทศเวียดนามพบว่า 5 ปีที่ผ่านมา อุตสาหกรรมอาหารและเครื่องดื่มของเวียดนามพัฒนาขึ้นอย่างรวดเร็วทั้งจำนวนโรงงานและคุณภาพมาตรฐานการผลิต เนื่องจากมีการลงทุนด้านเครื่องจักรและเทคโนโลยีการผลิตใหม่มีการนำเครื่องจักรที่ทันสมัยมาใช้ตลอดสายการผลิต รวมทั้งการพัฒนาด้านบรรจุภัณฑ์จึงเป็นโอกาสที่ดีสำหรับผู้ประกอบการไทยที่ต้องการจะเข้าไปขยายธุรกิจตลาดส่งออกอาหารและเครื่องดื่มในเวียดนาม

การที่จะดำเนินการค้าในเชิงพันธมิตรกลยุทธ์ของผู้ประกอบการไทยที่จะเข้าสู่ตลาดเวียดนาม ควรดำเนินกลยุทธ์เชิงรุกในการบริหารจัดการการผลิต และการตลาด เพื่อเข้าสู่ตลาดเวียดนามด้วยความเข้มแข็งและยั่งยืน โดยอาจต้องร่วมมือกับหลายภาคส่วนทั้งผู้ผลิตไทย เวียดนาม และภาครัฐบาล กลยุทธ์ที่ผู้ประกอบการควรดำเนินการเพื่อเข้าสู่ตลาด มี 4 ด้าน ดังนี้

1.กลยุทธ์ด้านการผลิต ผู้ประกอบการควรควบคุมและบริหารต้นทุนการผลิตให้มีประสิทธิภาพมากที่สุด เนื่องจากปัจจัยเรื่องราคาเป็นประเด็นที่ผู้บริโภคให้ความสำคัญ โดยผู้ประกอบการที่จะเข้าสู่ตลาดเวียดนามต้องมีกำลังผลิตเหลือเพียงพอ ไม่ลงทุนเพิ่ม เพราะจะทำให้ต้นทุนสูง โดยสายการผลิตสามารถปรับเปลี่ยนได้ตามความต้องการของตลาดที่อาจปรับสูตรให้ต่างจากไทย และความแตกต่างด้านรูปแบบบรรจุเพื่อรองรับเทศกาลสำคัญ

หากวางแผนตั้งโรงงานผลิตในเวียดนามควรพิจารณาเรื่องปริมาณวัตถุดิบ แรงงาน โครงสร้างสาธารณูปโภค พื้นที่ตั้ง รวมทั้งค่าใช้จ่ายแฝงอย่างถี่ถ้วน เนื่องจากมีแนวโน้มแข่งขันสูง และปรับราคาขึ้นต่อเนื่อง ซึ่งการทำธุรกิจส่วนใหญ่ต้องชำระค่าสินค้าเป็นเงินสด ผู้ประกอบการต้องมีการวางแผนกระแสเงินสดให้ดี กรณีที่ต้องซื้อวัตถุดิบจากเวียดนาม ซึ่งการจัดทำพันธมิตรเชิงกลยุทธ์ด้านการผลิตรูปแบบที่น่าจะเหมาะสมสำหรับไทย คือ พันธมิตรแบบธุรกิจร่วมทุน (Joint Venture)

2.กลยุทธ์ด้านการตลาด ผู้ประกอบการควรคิดค้นสินค้าที่ยังไม่มีในตลาด หรือมีแล้ว แต่สินค้าไทยดีกว่า มีจุดเด่น ขายในราคาที่มีมูลค่าสูง หรือระดับพรีเมียม โดยศึกษาข้อมูลในเชิงลึกเกี่ยวกับความต้องการของตลาด ต้นทุนในการดำเนินธุรกิจ ด้วยการสำรวจตลาดด้วยตนเอง และพูดคุยกับผู้บริโภค ผู้กระจายสินค้าอย่างใกล้ชิด ที่สำคัญรสชาติที่อร่อย คือประเด็นหลักในการตัดสินใจซื้อซ้ำ ฉะนั้นควรมีการจัดทดสอบชิม หรือการแจกสินค้าตัวอย่างเพื่อให้ผู้บริโภคได้ชิมสินค้าก่อนนำเข้าตลาด

นอกจากนั้นต้องวางแผนการตลาด และส่งเสริมการขายร่วมกับผู้กระจายสินค้าอย่างใกล้ชิด เพื่อสร้างการจดจำในสินค้าและเข้าถึงผู้บริโภค เพราะผู้บริโภคเวียดนามค่อนข้างให้ความสำคัญเกี่ยวกับการส่งเสริมการขายแบบได้รับทันทีที่จุดขาย โดยเฉพาะในรูปของการลดราคา มีของแถมมากับสินค้า ซึ่งรูปแบบที่เหมาะสมในการเข้าสู่ตลาดเวียดนาม คือการสร้างพันธมิตรแบบตัวแทนจำหน่ายในประเทศเวียดนาม และเมื่อเข้าสู่ตลาดควรจดทะเบียนเครื่องหมายการค้า เพื่อป้องกันสินค้าลอกเลียนแบบ

3.กลยุทธ์ด้านการกระจายสินค้า ต้องทำความเข้าใจความแตกต่างของแต่ละพื้นที่ ทั้งภาคเหนือ กลาง และใต้ เพราะเวียดนามไม่ใช่ตลาดเดียว ดังนั้นจึงต้องค้นหาผู้กระจายสินค้าที่มีความเชี่ยวชาญแต่ละพื้นที่ และหาตัวแทนที่มีความเชี่ยวชาญในช่องทางกระจายสินค้าแบบดั้งเดิม และพนักงานขายตรง เพราะยังเป็นช่องทางที่มีสัดส่วนสูงกว่าค้าปลีกสมัยใหม่ ผู้จัดจำหน่ายปลีกหากได้รับผลประโยชน์เพิ่มจากราคาส่วนต่างของการขายปกติ ก็จะมีส่วนช่วยเชียร์สินค้าให้ลูกค้ามากขึ้น

อย่างไรก็ดี ค้าปลีกสมัยใหม่มีอิทธิพลต่อผู้บริโภคในเมืองใหญ่มากขึ้น แต่ส่วนใหญ่จะนำเข้าผ่านคนกลางและมีการแข่งขันด้านราคาสูง ผู้ประกอบการควรเลือกตัวแทนจำหน่ายโดยพิจารณาจากผลงานและไม่ผูกมัดไว้กับรายเดียว ขณะเดียวกันด้านต้นทุนด้านการขนส่งสินค้าค่อนข้างสูง การจัดการสินค้าที่ต้องควบคุมความเย็นยังไม่ดีพอมีอัตราสูญเสียสูง ผู้ประกอบการสินค้าที่ต้องควบคุมอุณหภูมิควรเลือกผู้กระจายสินค้าที่มีความเชี่ยวชาญเพื่อลดการสูญเสียด้วยเช่นกัน

4.กลยุทธ์ด้านการเตรียมความพร้อมผู้ประกอบการต้องทำความเข้าในวัฒนธรรม รสนิยม และพฤติกรรมบริโภคที่แตกต่างจากคนไทย และเตรียมความพร้อมทีมงานด้วยการพัฒนาทักษะที่จำเป็น ความเข้าใจด้านการทำธุรกรรมการเงิน ความเสี่ยงจากค่าเงินที่ผันผวนกฎระเบียบทางการค้า กฎหมายที่เกี่ยวข้อง ภาษาเวียดนามพื้นฐาน เป็นต้น รวมทั้งจัดทีมรับผิดชอบในการประสานงานโดยควรไปพบปะผู้นำเข้าด้วยตนเองเพื่อสร้างความสัมพันธ์มากกว่าการสื่อสารผ่านโทรศัพท์หรืออี-เมล์เท่านั้น พร้อมทั้งหาตัวแทนให้คำปรึกษาด้านกฎหมายที่ไว้วางใจได้ โดยอาจผ่านเครือข่ายสภาธุรกิจไทยในเวียดนามหรือสำนักงานส่งเสริมการค้าในเวียดนาม เพื่อให้การติดต่อหน่วยงานราชการคล่องตัวขึ้น

“ที่ผ่านมาอุตสาหกรรมอาหารและเครื่องดื่มที่เวียดนามเติบโตเพิ่มขึ้น 9.43% ยอดจำหน่ายสินค้าประเภทอาหารกระป๋อง มีสัดส่วน 5.17% ยอดขายสินค้ากลุ่มขนมหวานมีสัดส่วน 4.65% ซึ่งกระทรวงอุตสาหกรรมและการค้าเวียดนาม ประเมินว่าการบริโภคอาหารของชาวเวียดนามในปี 2559 จะมีการขยายตัวเพิ่มขึ้น 5.1% ต่อปี โดยจะมีมูลค่าตลาดสูงถึง 29.5 พันล้านเหรียญสหรัฐ โดยกลุ่มสำคัญที่ผลักดันการเติบโตของธุรกิจ คืออุตสาหกรรมเครื่องดื่ม”นายศิริรุจ กล่าว