คนเวียดนามโดยเฉพาะคนชั้นกลางนิยมสินค้าไทย เพราะคุณภาพดี ราคาไม่แพงจนเกินไปและคนเวียดนามจำนวนมากก็ชอบไปเที่ยวเมืองไทยเพราะติดใจอาหารและสินค้าไทย (นางทรานเล แอนห์ ธี ผู้อำนวยการ บริษัท หง่อกเธียนบ๋าว จำกัด ผู้นำเข้าสินค้าไทยไปจำหน่ายในเวียดนาม)  

ตลาดเวียดนามมีศักยภาพสูง และเป็นตลาดที่อยู่ใกล้กับไทย ดังนั้น เราจึงให้ความสำคัญกับตลาดของเพื่อนบ้าน เพราะเล็งเห็นว่าการ
ค้าขายกับเพื่อนบ้านเป็นเรื่องสำคัญ และช่วยเพิ่มความสัมพันธ์อันดีระหว่างกัน (นายกมลสุทธิ์ ทัพพะรังสี กรรมการผู้อำนวยการฝ่ายปฏิบัติการ บริษัท พีเอ็ม 80 จำกัด)

ไลฟ์ วาไรตี ชวนคุณไปดูสินค้าไทยในนครโฮจิมินห์ ประเทศเวียดนาม เพื่อให้เห็นว่าคนเวียดนามจำนวนไม่น้อยชื่นชมสินค้าไทย 

บุคคลแรกที่เราไปสนทนาด้วยคือ นางทราน เล แอนห์ ธี ผู้อำนวยการ บริษัท หง่อกเธียนบ๋าวจำกัด

l ซินจ่าว สวัสดีครับ ขอบคุณที่ให้เกียรติรายการ เรียนถามว่าอะไรคือเหตุผลสำคัญที่เลือกสินค้าไทยชื่อ ลองก้า เข้ามาจำหน่ายในเวียดนามทั้งๆ ที่มีสินค้าไทยจำนวนมากสนใจอยากเข้ามาเปิดตลาดเวียดนาม

คุณธี : คุณอาจรู้ดีแล้วว่าชาวเวียดนามจำนวนมากสนใจสินค้าและอาหารเพื่อสุขภาพ โดยเฉพาะในช่วงวิกฤตโควิด-19 แพร่ระบาดหนัก ก็ยังสนใจดูแลสุขภาพมากขึ้น แต่ที่สำคัญคนเวียดนามชื่นชอบสินค้าไทยมานานแล้ว เพราะมั่นใจในคุณภาพสินค้า ส่วนตัวดิฉันเองไปเมืองไทยบ่อยๆ ทั้งไปเรื่องงานและเรื่องส่วนตัว แล้วได้เห็นสินค้าดีคุณภาพสูงของไทยจึงนำเข้าไปจำหน่ายในเวียดนาม สินค้าไทยตัวล่าสุดที่นำเข้ามาจำหน่ายคือน้ำลำไยผสมคาร์บอนเนต ชื่อลองก้า เหตุที่เลือกตัวนี้เพราะเป็นสมุนไพรจากไทย เนื่องจากลำไยมีสรรพคุณด้านสมุนไพรมาตั้งแต่โบราณแล้ว และเมื่อเห็นผลรับรองด้านการวิจัยจากสถาบันระดับโลกก็ทำให้มั่นใจคุณภาพมากขึ้น

l นำสินค้านี้เข้ามาจำหน่ายได้นานกี่เดือนแล้วครับ

คุณธี : เพิ่งนำเข้ามาเพียงสามสัปดาห์เท่านั้นค่ะ 

l สินค้าใหม่ ต้องทำการตลาดหนักมากไหมครับ เพราะเท่าที่สังเกตคือ มีสินค้าตัวนี้กระจายในตลาดโฮจิมินห์หลายจุด ตั้งแต่ร้านริมถนนไปจนถึงภัตตาคาร และที่สำคัญพบว่ามีป้ายบิลบอร์ดโฆษณาในเมืองหลายสิบป้าย

คุณธี : ต้องเน้นสร้างการรับรู้ให้ผู้บริโภค เพราะเป็นสินค้าใหม่ แต่จุดเด่นคือคุณภาพดีนอกจากนั้นบริษัทของเราเป็นตัวแทนจำหน่ายรายใหญ่ของเวียดนาม เรามีตัวแทนจำหน่ายขนาดใหญ่กระจายอยู่ทั้งหมด 200 หน่วยทั่วประเทศ และยังมีผู้ค้าส่งรายย่อย และร้านค้าทั่วไปอีกประมาณ 120,000 รายอยู่ในระบบ เราจึงสามารถกระจายสินค้าได้ทั่วถึงทุกตลาดในเวลารวดเร็ว เพราะเรามีระบบการกระจายสินค้าดี ประกอบกับมีตัวแทนจำหน่าย ผู้จำหน่ายส่ง และร้านค้าย่อยกระจายทั่วเวียดนาม ทำให้กระจายสินค้าได้เร็ว

l ตั้งเป้าจำหน่ายสินค้าตัวนี้ในแต่ละเดือนไว้อย่างไรครับ 

คุณธี : เนื่องจากเป็นสินค้าใหม่มาก จึงยากที่จะกำหนดเป้าแบบตายตัว แต่เบื้องต้นตั้งเป้านำเข้าไว้เดือนละประมาณ 10-15 ตู้คอนเทนเนอร์หลังจากนั้นประมาณ 3 เดือน เราตั้งเป้าให้สินค้าตัวนี้เป็นที่รู้จักในเวียดนามมากขึ้น โดยจัดกิจกรรมการตลาดหลากหลายแบบ และประชาสัมพันธ์สินค้าให้เป็นที่รู้จักมากขึ้น ทำบิลบอร์ดให้กระจายทั่วเมืองโดยเฉพาะในเขตชุมชนใหญ่ ทำสติ๊กเกอร์แจกไปตามจุดต่างๆ ติดสติ๊กเกอร์ที่ตู้แช่เย็นตามร้านค้า เช่น ร้านขายอาหารและเครื่องดื่ม แม้กระทั่งในตลาดสดส่วนบิลบอร์ดนั้น เราทำไปแล้ว 30 แห่งในโฮจิมินห์ ซิตี้และติดป้ายโปสเตอร์ตามสถานที่ต่างๆ อีกประมาณ 1 พันจุด แจกสติ๊กเกอร์แจกไปแล้วกว่าแสนใบเราเชื่อว่าเมื่อจำหน่ายไปได้ 6 เดือน เราจะสามารถสั่งเพิ่มได้ถึง 40-50 ตู้คอนเทนเนอร์ต่อเดือน

l เรื่องการกำหนดราคาขาย ใช้กลยุทธ์อะไรครับ เพราะราคาสินค้าน่าจะอยู่ในเกรดพรีเมียม

คุณธี : เราตั้งราคาขายไว้ที่ระดับไม่สูงจนเกินไป แต่ก็ไม่ใช่สินค้าราคาถูกมาก เราเน้นตลาดคุณภาพ เน้นผู้ซื้อที่ให้ความสนใจกับการดูแลสุขภาพเป็นสำคัญ เราไม่ต้องการให้สินค้ากลายเป็นสินค้าเกรดตลาด C-D เราจับลูกค้ากลุ่ม B ขึ้นไป เพราะเป็นสินค้าเพื่อคุณภาพ เราใช้กลยุทธ์การขายด้วยการให้ส่วนลดราคาเมื่อซื้อจำนวนอย่างน้อยกี่ขวด เช่น ซื้อ 5 ขวด แถม 1 ขวด เป็นต้น 

l สินค้าติดคำว่า Made in Thailand คำนี้ข่วยเพิ่มความน่าสนใจให้สินค้าอย่างไรบ้างครับ

คุณธี : ชาวเวียดนามจำนวนมากชอบเมืองไทยมาก หลายคนไปเที่ยวเมืองไทยหลายครั้ง ไปแล้ว ไปอีกเพราะติดใจ แล้วก็ชื่นชอบสินค้าไทยมากด้วย เพราะสินค้าคุณภาพดี ราคาจับต้องได้ เพราะฉะนั้นเมื่อเราประทับตรา Made in Thailand ลงบนสินค้า จึงทำให้ผู้บริโภคชาวเวียดนามไว้ใจมากและซื้อหาสินค้าไทยด้วยความไว้วางใจในคุณภาพ 

l ผมขอบอกว่า คนไทยจำนวนไม่น้อยก็ชอบมาเที่ยวเวียดนาม โดยเฉพาะที่โฮจิมินห์ฮานอย เว้ ดานัง ฮอยอาน เป็นต้น และขอบอกว่าคนไทยกับคนเวียดนามเป็นเพื่อนที่ดีต่อกันมายาวนาน เป็นเพื่อนบ้านที่ดี ผมเชื่อมั่นว่าในอนาคตอันใกล้ไทยกับเวียดนามจะพัฒนาความสัมพันธ์ที่ดีระหว่างกันให้แน่นแฟ้นยิ่งๆ ขึ้น คุณเชื่อเหมือนผมใช่ไหมครับ

คุณธี : แน่นอนที่สุดค่ะ ดิฉันเชื่อเช่นนั้น ดิฉันคิดเหมือนคุณ และเชื่อมั่นว่าความสัมพันธ์ไทยกับเวียดนามจะพัฒนาไปเรื่อยๆ ไม่สิ้นสุด  และดิฉันยังคงแสวงหาสินค้าไทยที่มีคุณภาพเข้ามาจำหน่ายในเวียดนามอยู่ตลอดเวลาค่ะ

l ก่ามเอิน (ภาษาเวียดนาม) ขอบคุณมากครับ

คุณธี : ขอบคุณค่ะ

ผู้ร่วมสนทนาอีกรายคือนายกมลสุทธิ์ ทัพพะรังสี กรรมการผู้อำนวยการฝ่ายปฏิบัติการบริษัท พีเอ็ม 80 จำก้ด

l สวัสดีครับ ขอบคุณที่ให้เกียรติรายการครับ เรียนถามว่า ตั้งเป้าหมายการทำธุรกิจจำหน่ายสินค้าตัวนี้ในเวียดนามไว้อย่างไรครับ

คุณกมลสุทธิ์ : อันดับแรกคือเราให้ความสำคัญกับตลาดของเพื่อนบ้าน เพราะเป็นบ้านใกล้เรือนเคียง เป็นสมาชิกอาเซียนด้วยกัน เราอยากให้
สินค้าไทยคุณภาพดีเป็นที่รู้จักของเพื่อนบ้าน แล้วเราก็ได้พบตัวแทนจำหน่ายรายใหญ่ของเวียดนามนับเป็นความโชคดีของเรา เมื่อตัวแทนจำหน่ายได้ประจักษ์ในคุณภาพสินค้าของเราแล้ว เขาก็เดินหน้าทำการตลาดอย่างรวดเร็ว จนลองก้าเป็นที่รู้จักแพร่หลายในระยะเวลาอันสั้นมาก

l ตัวแทนจำหน่ายบอกเหตุผลไหมครับว่าอะไรทำให้สินค้าตัวนี้ได้รับความนิยมรวดเร็วภายในเวลาไม่ถึงเดือน

คุณกมลสุทธิ์ : เพราะคุณภาพสินค้าเป็นสำคัญ เนื่องจากลำไยคือสมุนไพร ที่มีประวัติอยู่ในตำรายาแผนโบราณมาตั้งแต่หลายพันปี โดยเฉพาะตำราของจีน ดังนั้น เมื่อสินค้ามีคุณภาพดี ก็จึงเป็นที่นิยมของตลาดได้ในเวลาอันสั้นมากครับ คนเวียดนามยุคนี้เน้นสินค้าคุณภาพเพื่อสุขภาพที่ดีของเขา ซึ่งเราก็ดีใจที่ผลิตของมีคุณภาพเพื่อผู้บริโภค

l เท่าที่ดู เห็นว่าตลาดเวียดนามให้การตอบรับอย่างไรบ้างครับ

คุณกมลสุทธิ์ : ตอบรับค่อนข้างดีมากแต่ก็ยังถือว่าเป็นสินค้าใหม่ เพราะเพิ่งเข้ามา 2-3 สัปดาห์เท่านั้น แต่ต้องชมแผนการตลาดของผู้นำเข้าสินค้าครับ เขามีทีมงานดีมีคุณภาพเยี่ยม ทำให้สินค้าของเราได้รับความนิยมอย่างมากในเวลาที่แสนสั้นครับ 

l พอจะบอกเล่าตัวเลขการส่งออกสินค้ามาจำหน่ายในเวียดนามได้ไหมครับ

คุณกมลสุทธิ์ : ก็ถือเป็นหลักล้านขวดในเวลาที่รวดเร็วนะครับ น่าดีใจครับ ดีใจทั้งในฐานะผู้ผลิตและในฐานะคนไทย เมื่อเราเห็นสินค้าไทยเป็นที่นิยมในตลาดเพื่อนบ้าน เราก็ดีใจในฐานะสมาชิกอาเซียนด้วยกัน

l เท่าที่ผมทราบคือมูลค่าการค้าต่อเดือนหลายร้อยล้านบาท ใช่ไหมครับ 

คุณกมลสุทธิ์ : ครับ ใช่ครับ เป็นตัวเลขหลักร้อยล้านบาทครับ น่าดีใจครับ ต้องชื่นชมตัวแทนจำหน่าย และผู้นำสินค้าเข้าครับ เขาเอาจริงเอาจังมาก แผนการตลาดของเขาดีมาก มีตัวแทนกระจายสินค้าทั่วถึง เขาบอกว่าเขามั่นใจในคุณภาพสินค้าของเรา เขาจึงตั้งใจทำการตลาดอย่างจริงจัง ยิ่งเขาเห็นรางวัลระดับนานาชาติรับรองคุณภาพสินค้าของเรา เขาก็ยิ่งมั่นใจมากขึ้น สิ่งหนึ่งที่เขาบอกกับเราตลอดเวลาคือ เขาต้องการเลือกนำเข้าสินค้าที่ทำให้ผู้บริโภคมีสุขภาพดี เพื่อความปลอดภัยในชีวิต และเพื่อมีสุขภาพดีในวันที่มีอายุมากขึ้น เรียกว่าเป็นการมองการณ์ไกลเพื่อความปลอดภัยของชีวิตในยามแก่เฒ่า

l สิ่งหนึ่งที่ผมเห็นก็คือ สินค้า ประทับคำว่า Made in Thailand ชัดเจนมาก ตรงนี้ถือเป็นกลยุทธ์การตลาดด้วยไหมครับ 

คุณกมลสุทธิ์ : คนเวียดนามไว้ใจในคุณภาพสินค้าไทยมานานแล้ว เขาแฮปปี้เมื่อใช้สินค้าไทย เขาเชื่อถือคุณภาพสินค้าไทยครับ เราก็ต้องทำให้เขามั่นใจในคุณภาพสินค้าของเราด้วยครับ เพื่อเขาจะได้ไม่ผิดหวัง

l การจัดงานเปิดตัวสินค้าของไทยในครั้งนี้ตัวแทนจำหน่ายและผู้นำเข้าเวียดนาม จัดงานใหญ่มาก แสดงว่าเขามุ่งมั่นทำตลาดอย่างจริงจัง มีความเห็นเรื่องนี้อย่างไรครับ

คุณกมลสุทธิ์ : ต้องขอบคุณผู้นำเข้าสินค้าอย่างสูง และเราก็เห็นถึงความตั้งใจจริงของเขาเขาเชิญตัวแทนจำหน่ายทุกระดับมาร่วมงาน และยังเชิญร้านค้ามากมายมาร่วมงานด้วย ผมได้คุยกับพวกเขาแล้ว ทำให้มั่นใจว่าสินค้าของเรามีคุณภาพดีเพราะเขายืนยันกับผมเอง ผมมองว่าเมื่อปักหลักอย่างมั่นคงในโฮจิมินห์ ซิตี้ ได้แล้ว ลองก้าจะกระจายไปทั่วประเทศเวียดนามได้ในเวลาไม่นานนัก ด้วยความที่ผู้นำเข้าสินค้ามีระบบการกระจายสินค้าได้ดีเยี่ยม เขามีตัวแทนจำหน่ายทั่วประเทศ และมีจุดจำหน่ายสินค้ากระจายทั่วประเทศด้วย ดังนั้น จึงน่าดีใจที่ลองก้าไปวางจำหน่ายในร้านต่างๆ ทั้ง ร้านเฝอริมถนน ร้านข้าวแกงริมถนน แม้กระทั่งร้านเฝอชื่อดัง หรือภัตตาคารต่างๆ ก็มีสินค้าของเราจำหน่าย ร้านโชห่วยก็มีจำหน่ายนะครับ 

l มีปัญหาสินค้าไม่เพียงพอกับความต้องการในเวียดนามบ้างไหมครับ

คุณกมลสุทธิ์ : มีปัญหาเล็กน้อยครับ กำลังแก้ไขครับ คือบางช่วงสินค้าส่งไม่ทันตามคำสั่งซื้อครับแต่ปัญหานี้เราแก้ไขได้

l เมื่อเข้ามาในตลาดเวียดนามแล้ว ตั้งเป้าจะไปตลาดอื่นๆ ในอาเซียนที่ไหนอีกบ้างครับ

คุณกมลสุทธิ์ : เบื้องต้นคือเราต้องทำให้ตลาดในเวียดนามอยู่ตัวก่อนครับ แล้วจากนั้นก็จะกระจายไปในกลุ่ม CLM คือกัมพูชา ลาว เมียนมา ครับ เราต้องการตลาดแบบ slow but sure ไม่เร่งรัดร้อนรนมากเกินกำลังครับ ขอให้ตลาดเวียดนามมั่นคงก่อน แล้วเราจะขยายต่อไปเรื่อยๆ ครับ ผมต้องเน้นว่า ลำไยไทยมีคุณสมบัติเป็นสมุนไพร ดังนั้นสินค้าตัวนี้คือสินค้าที่เราวางตำแหน่งไว้ที่สินค้าคุณภาพ เพื่อสุขภาพของผู้บริโภคครับ สินค้าตัวนี้ได้รับการรับรองด้านงานวิจัยเพื่อสุขภาพจากนานาชาติแล้วด้วย นี่คือจุดแข็งของสินค้าของเราครับ

คุณจะได้ชมรายการไลพ์ วาไรตี รายการดีที่ครบครันด้วยสาระและความรู้ ออกอากาศทุกวันเสาร์ เวลา 14.05-14.30 น. ทางโทรทัศน์ NBT กดหมายเลข 2 และชมรายการย้อนหลังได้ที่ YouTube ไลฟ์ วาไรตี