ศึกทุเรียนปีนี้ไม่ได้เริ่มจากหน้าสวน แต่เริ่มจากหน้าจอมือถือ “ศุภจี สุธรรมพันธุ์” รองนายกฯรัฐมนตรีและรัฐมนตรีว่าการกระทรวงพาณิชย์ เปิดแผนดึงอินฟลูเอนเซอร์รายใหญ่เข้ามาช่วยขายทุเรียนไทยผ่าน “ไลฟ์คอมเมิร์ซ” ตั้งเป้าระบายผลผลิตจำนวนมากที่กำลังออกสู่ตลาด พร้อมโปรโมตราคาพิเศษบางส่วนลูกละ 100 บาท กระแสวิจารณ์ก็ตามมาทันที หลายฝ่ายโจมตีว่ากดราคา ทำลายกลไกตลาด และซ้ำเติมชาวสวน

แต่หากมองให้ลึก เรื่องนี้ไม่ใช่ดราม่าทุเรียนราคาถูกอย่างที่ถูกทำให้เข้าใจ สิ่งที่เกิดขึ้นจริง คือการขยับโครงสร้างตลาดผลไม้ไทย ด้วยวิธีที่นักการเมืองรุ่นเก่าหลายคนไม่คุ้นเคย นั่นคือใช้ฐานลูกค้าของอินฟลูเอนเซอร์ ใช้ระบบขายออนไลน์ ใช้ความเร็วของแพลตฟอร์ม และใช้พลังผู้บริโภค เข้ามาเปิดทางใหม่ให้คนปลูก

“ศุภจี” ไม่ได้ลงไปขายทุเรียนเล่น ๆ หากกำลังทดลองใช้ “ตลาดใหม่” เขย่าระบบเก่าที่ผูกขาดอำนาจต่อรองมานาน เหตุผลที่กระทรวงพาณิชย์เร่งขยับก็ไม่ใช่เรื่องสร้างภาพ แต่เพราะปีนี้ผลผลิตทุเรียนไทยเพิ่มขึ้นมาก หากบริหารไม่ทัน ย่อมเสี่ยงกดดันราคาอย่างหนักและกระทบชาวสวนโดยตรง

พูดง่าย ๆ คือของกำลังออกจำนวนมาก หากไม่รีบหาตลาดเพิ่ม ปัญหาจะตามมาแน่นอน “ศุภจี” จึงเลือกวิธีที่เร็วที่สุด ไม่ใช่ตั้งคณะทำงาน ไม่ใช่ประชุมยืดยาว แต่ดึงคนที่ขายเก่ง มีคนดูจริง มีระบบจริง มาช่วยระบายผลผลิตทันที นี่คือวิธีคิดแบบนักธุรกิจมากกว่านักการเมือง

“ล้ง” คือกลไกสำคัญในระบบค้าผลไม้ไทย ทำหน้าที่รับซื้อ รวบรวม คัดเกรด บรรจุ แพ็กสินค้า และส่งต่อไปยังตลาดภายในประเทศรวมถึงต่างประเทศ โดยเฉพาะตลาดจีน ระบบนี้มีบทบาทมาก เพราะต้องใช้เงินทุนสูง ใช้แรงงานจำนวนมาก ใช้โกดัง ใช้รถขนส่ง และใช้เครือข่ายโลจิสติกส์ที่พร้อมทำงานตลอดฤดูกาล

แต่ปัญหาไม่ได้อยู่ที่การมีล้ง ปัญหาอยู่ที่คนปลูกต้องฝากความหวังไว้กับล้งเป็นหลัก จนทางเลือกอื่นอ่อนแอเกินไป ชาวสวนลงทุนทั้งปี รับความเสี่ยงทั้งปี เจอฝน เจอโรค เจอค่าแรง เจอปุ๋ยแพง แต่ถึงวันตัดผลผลิตกลับต้องรีบขาย เพราะทุเรียนเก็บไว้นานไม่ได้ คนที่ถือเงินสด มีรถ มีแรงงาน มีโกดัง จึงอยู่ในตำแหน่งต่อรองเหนือกว่าโดยธรรมชาติ

ของออกพร้อมกันทีไร คนปลูกมักเป็นฝ่ายรีบขาย ส่วนคนรับซื้อเป็นฝ่ายเลือกซื้อ นี่คือความจริงที่ชาวสวนจำนวนมากรู้ดี อีกปัญหาคือข้อมูลไม่เท่ากัน ผู้รับซื้อรายใหญ่รู้คำสั่งซื้อจากต่างประเทศ รู้ความต้องการแต่ละช่วง รู้ปริมาณผลผลิต และรู้จังหวะซื้อขาย แต่เกษตรกรจำนวนมากรู้เพียงราคาหน้าสวนในวันนั้น

ข้อมูลไม่เท่ากัน การต่อรองย่อมไม่เท่ากัน ดังนั้น เวลามีคนพูดว่า “ตลาดเสรี” ต้องถามก่อนว่าเสรีสำหรับใคร หากคนหนึ่งมีข้อมูลครบ มีเงินสดพร้อม มีทางเลือกมากกว่า ขณะที่อีกฝ่ายมีของที่ต้องรีบขาย คำว่าเสรีก็อาจเป็นเพียงคำสวยหรูเท่านั้น

สิ่งที่ “ศุภจี” ทำผ่านการไลฟ์ขายทุเรียนกับอินฟลูเอนเซอร์ สำคัญตรงการสร้าง “ทางเลือกใหม่” ฐานลูกค้านับล้านคนถูกดึงเข้ามาดูสินค้าในวันเดียว ระบบรับออเดอร์จำนวนมากพร้อมทำงาน คนซื้อสามารถสั่งตรงจากแหล่งผลิตหรือจุดกระจายสินค้าได้ทันที ตลาดก็ไม่ได้ขึ้นอยู่กับผู้รับซื้อกลุ่มเดิมเพียงทางเดียวอีกต่อไป

ยิ่งไปกว่านั้น เกมนี้ไม่ได้จบแค่ยอดขายหน้าไลฟ์ เพราะมีการแนบ “ชื่อสวน” และ “เบอร์ติดต่อเกษตรกร” ไปกับออร์เดอร์หลายส่วน เพื่อให้ผู้บริโภคที่ชิมแล้วถูกใจ สามารถกลับไปสั่งตรงกับเจ้าของสวนได้เองในภายหลัง นี่คือจุดที่หลายคนมองไม่เห็น

“ศุภจี” ไม่ได้ต้องการขายทุเรียนวันเดียว แต่กำลังพาคนปลูกไปรู้จัก “ลูกค้าของตัวเอง” สวนที่มีลูกค้าประจำมากขึ้น ย่อมพึ่งพาคนกลางน้อยลง และอำนาจต่อรองของเจ้าของสวนก็เพิ่มขึ้นตามมา

นี่คือเหตุผลที่บางฝ่ายร้อนตัว เพราะถ้าคนปลูกมีทางเลือกมากขึ้น อำนาจต่อรองเดิมย่อมลดลง หากขายตรงได้บางส่วน หากมีตลาดออนไลน์รองรับ หากมีผู้ค้ารายใหม่เข้ามาแข่งขัน ราคาหน้าสวนย่อมไม่ถูกกำหนดง่ายเหมือนเดิม ระบบที่เคยสบายจึงเริ่มรู้สึกหนาว

ผู้บริโภคก็ได้ประโยชน์ชัดเจน คนไทยจำนวนมากอยากกินทุเรียน แต่ไม่ใช่ทุกบ้านพร้อมจ่ายลูกละหลายร้อยบาท การทำโปรโมชั่นบางส่วน ทำให้คนทั่วไปเข้าถึงผลไม้ไทยได้มากขึ้น ทุเรียนไม่ได้มีเกรดเดียว ลูกสวยสมบูรณ์ย่อมราคาสูง ส่วนลูกตำหนิ ลูกเล็ก หรือเกรดรอง หากรสชาติดียังกินอร่อยได้เหมือนกัน

ที่ผ่านมา สินค้ากลุ่มนี้มักขายยากหรือถูกกดราคา แต่พอมีการตลาดที่ดี มันกลับกลายเป็นของที่ระบายได้เร็ว ผู้ซื้อได้ของคุ้มค่า ชาวสวนได้เงินกลับมา ตลาดโดยรวมเคลื่อนไหว ภาพแบบนี้คนที่มองเพียงป้ายราคาอาจไม่เห็น

“ศุภจี” ออกมาชี้แจงชัดว่า การขายลูกละ 100 บาทเป็น “เทคนิคการตลาด” ของผู้ขาย ไม่ได้หมายความว่าทุเรียนทั้งตลาดมีราคาเดียว และภาครัฐยังดูแลราคาองค์รวม ขณะที่ทุเรียนเกรดส่งออกยังมีราคาตามคุณภาพและความต้องการของตลาด คำอธิบายนี้ตรงกับความจริงของตลาดผลไม้ ซึ่งมีหลายเกรด หลายช่องทาง และหลายช่วงราคาเสมอ

คนที่โจมตีว่าทุเรียนร้อยบาททำลายตลาด ควรถามกลับเช่นกันว่า เวลาชาวสวนถูกกดราคา ทำไมไม่เห็นโวยวายเท่านี้ เหตุใดตอนผู้บริโภคได้ซื้อถูก คนปลูกมีช่องทางเพิ่มขึ้น จึงกลายเป็นเรื่องใหญ่ขึ้นมาทันที คำตอบอาจไม่ใช่เรื่องเศรษฐศาสตร์ หากเป็นเรื่อง “ผลประโยชน์เดิม” ที่กำลังถูกแตะต้อง

“ศุภจี” อาจไม่ได้ทำให้ทุกคนพอใจ แต่ครั้งนี้เธอทำให้เห็นชัดว่า รัฐไม่จำเป็นต้องยืนดูปัญหาแล้วออกมาตรการช้าเสมอไป รัฐสามารถใช้ “เทคโนโลยี” ใช้เอกชน ใช้การตลาด และใช้ความเร็ว เข้ามาช่วยเกษตรกรได้ เรื่องไลฟ์ขายทุเรียนครั้งนี้ จึงเป็นวันที่ “ล้ง” เริ่มรู้ว่าเกมแบบเดิมอาจใช้ไม่ได้ตลอดไป

- ทีมข่าวแนวหน้าออนไลน์